串貨：經銷商(shāng)的(de)真實案例

 2019-08-09     已有(yǒu)179人浏覽

      A公司是一(yī)家中央空調系統的(de)生産商(shāng)，其産品主要用于高(gāo)級别墅和(hé)豪華住宅等，采購的(de)标的(de)大，利潤率高(gāo)，各個經銷商(shāng)受經濟利益驅使，跨區域串貨現象時有(yǒu)發生，其主要表現為(wèi)：甲經銷商(shāng)在某項目中花了大量人力和(hé)物力指定A公司品牌，被乙經銷商(shāng)以低(dī)價串貨獲得訂單。這種以非正常手段獲取訂單的(de)行(xíng)為(wèi)，嚴重擾亂了正常的(de)市(shì)場秩序，**終會打擊經銷商(shāng)主動推廣A公司産品的(de)積極性，理(lǐ)應堅決制止，但現實生活的(de)千變萬化有(yǒu)時會影響銷售人員對事物的(de)正确判斷。

      去(qù)年(nián)9月某日，A公司湖北(běi)省地(dì)區經理(lǐ)夏經理(lǐ)接到武漢市(shì)經銷商(shāng)劉老闆的(de)一(yī)個電話，稱其在湖北(běi)某地(dì)（不原透露詳情）跟蹤的(de)一(yī)個大工程，拟采用A公司的(de)産品，整個工程的(de)标的(de)超過500萬人民币，而且全部是高(gāo)擋機(jī)。工程馬上要進入實際供貨階段，該工程的(de)總包商(shāng)是其多年(nián)生意來往的(de)老客戶，客情關系很好，此次單成功的(de)可(kě)能性很大，請求廠方給予配合和(hé)支持。夏經理(lǐ)精神頓時為(wèi)之一(yī)振，要知道(dào)在湖北(běi)省,這可(kě)是千載難逢的(de)大工程。 這幾天他正為(wèi)下個季度的(de)銷售目标沒法完成而發愁哪？這下可(kě)全解決了。但夏經理(lǐ)還是有(yǒu)些擔憂，A公司是嚴格控制經銷商(shāng)跨地(dì)區發貨的(de)，當然事情總有(yǒu)例外。

      工程總包商(shāng)為(wèi)降低(dī)采購風險一(yī)般都會從固定的(de)供貨商(shāng)進貨, 雙方在價格、賒帳和(hé)服務方面已有(yǒu)很好的(de)默契。當這個總包商(shāng)在當地(dì)以外的(de)城市(shì)承接工程時,他仍然願意從原來經銷商(shāng)那裡買貨，如(rú)果廠家為(wèi)防止經銷商(shāng)跨地(dì)區銷售,堅持由工程項目所在地(dì)的(de)經銷商(shāng)供貨的(de)話,處理(lǐ)不好, 總包商(shāng)可(kě)能不惜把你的(de)品牌換成其它品牌。在這種情況下，廠家往往會權衡利弊網開一(yī)面。武漢經銷商(shāng)劉老闆也誓誓旦旦的(de)保證，此工程所在地(dì)的(de)經銷商(shāng)完全沒有(yǒu)涉足這個工程,他同時稱：如(rú)果他不能被同意發貨，而必須由工程所在地(dì)的(de)經銷商(shāng)發貨的(de)話，該工程的(de)總包商(shāng)肯定不會選用A 公司的(de)産品。

       問題還在于劉老闆還以商(shāng)業機(jī)密為(wèi)由，暫時不願透露工程地(dì)點等的(de)有(yǒu)關信息，這幾乎使夏經理(lǐ)失去(qù)了與所在地(dì)經銷商(shāng)協調打招呼的(de)機(jī)會。若同意劉老闆跨地(dì)區發貨，不但公司做(zuò)了一(yī)個大單，他下季度的(de)銷售目标就完成了，這對夏經理(lǐ)有(yǒu)極大的(de)誘惑力，但是。。。 “也許所在地(dì)經銷商(shāng)根本不知道(dào)有(yǒu)這個工程” 夏經理(lǐ)自(zì)我(wǒ)安慰的(de)想，**後同意了劉老闆的(de)提貨請求。

      一(yī)周後，湖北(běi)宜昌的(de)經銷商(shāng)塗老闆打電話稱，在宜昌某高(gāo)級别墅工程發現并非由其供貨的(de)A公司産品，他稱跟蹤該工程已一(yī)年(nián)有(yǒu)餘，在他的(de)極力推薦下，投資方當地(dì)的(de)旅遊局非常認可(kě)A 公司的(de)産品。塗老闆要求A 公司立即清查貨物來源，停止對貨物源頭的(de)供貨，保護當地(dì)經銷商(shāng)的(de)利益。夏經理(lǐ)接到這個電話暗自(zì)叫苦不叠，他當然知道(dào)這是武漢經銷商(shāng)劉老闆發的(de)貨,而且是經過他的(de)默認的(de)。夏經理(lǐ)不敢怠慢,連夜坐長(cháng)途汽車趕往宜昌，在去(qù)宜昌的(de)路上,夏經理(lǐ)也給武漢的(de)劉老闆打了個電話,劉老闆承認,貨是他發的(de),第二批貨正在準備裝貨。夏經理(lǐ)急令劉老闆暫停發貨，等他與宜昌經銷商(shāng)協調後再作決定。塗老闆在宜昌獨家代理(lǐ)A 公司産品已五年(nián)有(yǒu)餘, 無論從業績還是忠誠度來說都無話可(kě)說，從道(dào)理(lǐ)上來說,此工程公司應當支持塗老闆。但武漢劉老闆與總包商(shāng)關系密切，總包雖然不是投資方，但該工程的(de)所有(yǒu)材料供應商(shāng)均須與其簽定購買合同，如(rú)果中途更改A公司材料的(de)供應商(shāng)，不但承包商(shāng)不願意，武漢經銷商(shāng)劉老闆還必須承擔撕毀合同的(de)違約責任。

       夏經理(lǐ)希望宜昌的(de)經銷商(shāng)塗老闆能顧全大局，放棄這項工程,但遭到塗老闆的(de)堅決反對，除非賠償他的(de)全部經濟損失。在武漢經銷商(shāng)劉老闆多次電話催促下,夏經理(lǐ)與塗老闆多次協商(shāng)無果，權衡利弊**終同意劉老闆發第二批貨。在回武漢的(de)路上,夏經理(lǐ)接到塗老闆的(de)電話，聲稱要向A公司銷售總監投訴。在以後的(de)一(yī)個月內(nèi)，夏經理(lǐ)又對塗老闆進行(xíng)了幾次拜訪，希望取得塗老闆的(de)諒解。

        由于宜昌的(de)工程，去(qù)年(nián)第四季度湖北(běi)省地(dì)區的(de)銷售非常的(de)好。但在去(qù)年(nián)底，宜昌的(de)經銷商(shāng)塗老闆改換門庭成為(wèi)A公司的(de)競争對手B公司在宜昌的(de)獨家代理(lǐ)商(shāng)。