市(shì)場經銷商(shāng)的(de)串貨行(xíng)為(wèi)該怎麼應對

 2019-06-13     已有(yǒu)151人浏覽

       竄貨問題要從根源找原因，個人認為(wèi)竄貨發生的(de)可(kě)能有(yǒu)以下幾種：

       一(yī).區域發展不平衡，廠家對某一(yī)市(shì)場了解程度不夠指标定得過高(gāo)或者銷售網絡出現問題導緻庫存積壓，經銷商(shāng)為(wèi)了完成下月任務并且回籠資金，平價或者貼錢竄貨。

       二.廠家銷售人員為(wèi)了自(zì)身利益，忽悠經銷商(shāng)低(dī)價抛貨，以達到自(zì)身市(shì)場良性運轉的(de)假象。

       三.報複性竄貨，這種情況相對較少，某地(dì)被沖擊後查出貨源，惡意回擊，以更低(dī)價格沖擊對方市(shì)場。

       四.大客戶之間跨區域換貨，如(rú)某經銷商(shāng)經銷A品牌産品，但是庫存不小，自(zì)身又比較缺B産品，于是聯系别處B産品經銷商(shāng)換貨，節約流動資金，屬于非惡性竄貨。

       知道(dào)原因後，就要看公司對竄貨管理(lǐ)的(de)重視(shì)程度，說實話，對于目前銷量并不成大氣候的(de)品牌跟産品來說，廠家是樂(yuè)于見到竄貨現象的(de)，第一(yī)可(kě)以提高(gāo)産品自(zì)身影響力，有(yǒu)竄貨說明這個貨任何地(dì)方都能賣，而對于追求良性發展的(de)大企業來說，當然是厭惡竄貨的(de)，擾亂了良性的(de)價格體系，打擊了經銷商(shāng)的(de)信心，影響品牌形象。

       所以，源頭上來看，廠家如(rú)果有(yǒu)打擊竄貨的(de)決心就比較好辦，條碼鎖定客戶，發現竄貨立即處罰，扣返點，銷售人員相應扣獎金等等。那麼在市(shì)場上就要求銷售人員對批發客戶有(yǒu)一(yī)個深入的(de)了解，建立良好客情關系，對批發客戶的(de)庫存要有(yǒu)大概了解，在終端層面也要留意價格動向，一(yī)旦發現某片區終端銷售點集中跟業務員反應自(zì)己的(de)貨太貴了，那必然是有(yǒu)批量産品低(dī)價進入市(shì)場，這時就需要業務員和(hé)主管查出貨源，拍照，向廠家舉報，讓對方三日內(nèi)收回市(shì)場上的(de)竄貨，否則罰款。如(rú)果對方拒不處理(lǐ)，認罰，那就對市(shì)場産生了不良影響，這時必須采取反制措施，向銷售經理(lǐ)申請營銷費用，指定短(duǎn)期促銷，把能夠控制的(de)終端客戶倉庫塞滿，将竄貨堵死在竄貨批發商(shāng)倉庫內(nèi)直至危險日期，逼其虧本甩賣，此時，上門拜訪扔采取籠絡的(de)方法，抛出橄榄枝尋求合作，當然，也有(yǒu)硬鋼型的(de)，那就沒辦法了，隻能進行(xíng)長(cháng)期艱苦卓絕的(de)搶客戶大戰，逼其就範，邪不壓正，廠家和(hé)經銷商(shāng)聯手的(de)力量是強大的(de)，持久戰**終竄貨商(shāng)還是扛不住的(de)。