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關于串貨的(de)一(yī)些淺析
2019-05-31 已有(yǒu)105人浏覽
在消費品領域，竄貨是個古老的(de)話題，任何廠家對于渠道(dào)市(shì)場秩序，首先要面臨的(de)問題就是竄貨問題。不同的(de)行(xíng)業，有(yǒu)不同的(de)竄貨方法和(hé)管理(lǐ)竄貨的(de)手段。為(wèi)什麼要竄貨，和(hé)為(wèi)什麼要亂價一(yī)樣，都是商(shāng)家因為(wèi)“利益”驅使。司馬遷在《史記貨殖列傳》說得很清楚，“天下熙熙，皆為(wèi)利來；天下壤壤，皆為(wèi)利往。”有(yǒu)人說“産品沒竄貨，市(shì)場不紅(hóng)火”，也有(yǒu)點道(dào)理(lǐ)，有(yǒu)竄貨存在，證明這個商(shāng)品還能暢銷，無利可(kě)圖，沒人來竄貨。事實上，竄貨造成的(de)危害：1.滿天飛(fēi)的(de)竄貨，會使積極向上的(de)客戶，對廠家産品失去(qù)信心，導緻整個渠道(dào)體系價格混亂、市(shì)場混戰，客戶“顆粒無收”，**後讓廠家“卧床不起，一(yī)命嗚呼”。
2.廠家和(hé)分銷商(shāng)“癱瘓在床”，消費者也難逃，比如(rú)說，消費者購買的(de)産品，售後服務受影響，更影響口碑和(hé)品牌形象。
3.更可(kě)怕的(de)是，你在市(shì)場秩序混亂的(de)時候，也是在給競争對手機(jī)會，讓它們(men)乘虛而入，讓你雪上加霜。
竄貨不能一(yī)棍子(zǐ)打死，分輕重，也分紅(hóng)綠(lǜ)燈。
紅(hóng)燈竄貨：分銷商(shāng)受利益驅動，惡意向其他轄區傾銷，在市(shì)場中，大部分面臨這樣的(de)紅(hóng)燈竄貨。其中，也有(yǒu)仇家打擊報複，惡意破壞對方市(shì)場。
綠(lǜ)燈竄貨：一(yī)般發生在每個城市(shì)、兩省臨界處，一(yī)般不是分銷商(shāng)故意所為(wèi)，這個很常見。
黃燈竄貨：分銷商(shāng)是**連鎖經營，或跨省經營，産品流通性很強，容易造成竄貨。
“竄貨”該如(rú)何解決呢(ne)？
竄貨沒有(yǒu)醫到病除的(de)方法，我(wǒ)在價格管理(lǐ)那一(yī)篇已經說過，價格管理(lǐ)和(hé)竄貨本身就是渠道(dào)市(shì)場的(de)頑症，一(yī)刀根治是不可(kě)能的(de)。隻能說，你發現了嘛？客戶投訴了嘛？造成的(de)影響多大？但是，也不能說因為(wèi)是個頑症，我(wǒ)們(men)就視(shì)而不管，這是不對的(de)。沒有(yǒu)哪個廠家不重視(shì)竄貨問題的(de)，甚至說，每個廠家都是下血本來管竄貨、抓竄貨、查竄貨的(de)。
1.廠家在開拓市(shì)場和(hé)渠道(dào)分銷的(de)過程中，都會和(hé)分銷商(shāng)（零售商(shāng)）簽訂價格協議和(hé)竄貨協議，這個兩個協議一(yī)般是同時簽訂的(de)。
2.分銷商(shāng)一(yī)旦簽定協議，就默認雙方達成契約條件，如(rú)違反，就可(kě)以追究相應責任。盡量讓分銷商(shāng)預交竄貨和(hé)價格“保證金”，保證市(shì)場秩序，一(yī)旦違約，扣除保證金，并停止發貨。
3.建議廠家對內(nèi)部人員的(de)相互監督和(hé)處罰力度，一(yī)經查出惡意竄貨，絕不姑息，嚴懲不貸。竄貨就怕內(nèi)外勾結。
4.完善渠道(dào)建設，同時要培養符合企業要求的(de)分銷商(shāng)，以備替代或完善渠道(dào)網絡。比如(rú)說，該産品天津屬于空白市(shì)場，沒有(yǒu)分銷商(shāng)，那麼天津周邊的(de)分銷商(shāng)，肯定會竄貨到天津。更有(yǒu)一(yī)些小廠家，拿出家底，高(gāo)空轟炸廣告宣傳，結果自(zì)己的(de)實力撐不起渠道(dào)建設，導緻渠道(dào)軍閥混戰，竄貨随之而來。
5.加強培訓引導。引導正确的(de)工作價值觀，自(zì)己耕耘好自(zì)己地(dì)。把控制竄貨做(zuò)為(wèi)省級負責人的(de)考核指标之一(yī)。
6.協助分銷商(shāng)，把市(shì)場做(zuò)深做(zuò)透，讓分銷商(shāng)對你有(yǒu)信心。
強者對弱者隻有(yǒu)通知，沒有(yǒu)談判。強勢管理(lǐ)竄貨的(de)前提，是你的(de)品牌要有(yǒu)實力，有(yǒu)影響力。在互利的(de)條件下，你定規則你就赢。你有(yǒu)主動權，分銷商(shāng)才能遵守遊戲規則，不管再難纏的(de)分銷商(shāng)，他也是為(wèi)了掙錢，隻要摸準對方的(de)底線，你手裡又有(yǒu)足夠的(de)底牌，開始博弈，分銷商(shāng)隻有(yǒu)按部就班。