經銷商(shāng)應該怎麼樣治理(lǐ)串貨的(de)行(xíng)為(wèi)呢(ne)

 2019-05-21     已有(yǒu)178人浏覽

       由于經銷商(shāng)與廠家的(de)利益不一(yī)緻，各方在追求自(zì)身利益**化的(de)時候，往往會做(zuò)出令對方難以接受的(de)行(xíng)為(wèi)。我(wǒ)們(men)在銷售過程中，往往會遇見經銷商(shāng)竄貨“摁下葫蘆瓢起來”，“你方唱(chàng)罷我(wǒ)登場”的(de)現象，對竄貨行(xíng)為(wèi)的(de)預防和(hé)治理(lǐ)不力，将會嚴重影響市(shì)場的(de)健康、持續發展。

       對經銷商(shāng)竄貨的(de)預防和(hé)治理(lǐ)，首先應該引起廠家的(de)高(gāo)度重視(shì)，其次應該采取有(yǒu)效得力的(de)預防和(hé)治理(lǐ)措施。預防為(wèi)主 從根源上防止竄貨的(de)發生竄貨治理(lǐ)要以預防為(wèi)主，往往等事情發生了以後去(qù)補救已經造成挽回的(de)損失了。那麼我(wǒ)們(men)應該如(rú)何預防呢(ne)?

       1.選對經銷商(shāng)我(wǒ)們(men)在選擇經銷商(shāng)的(de)時候，**要進行(xíng)嚴格的(de)“資格審查”，除了考察他的(de)市(shì)場能力、影響理(lǐ)念、合作意願等因素，還要對其經營曆史進行(xíng)調查，看其有(yǒu)沒有(yǒu)惡意竄貨的(de)曆史。若一(yī)個經銷商(shāng)是從賣竄貨發的(de)家，而且一(yī)直與一(yī)些不規範的(de)小企業進行(xíng)合作，竄貨乃家常便飯，你不要指望他與你合作就會“改邪歸正”，這樣的(de)-世界品牌實驗室-經銷商(shāng)索性不要與其合作。

       2.簽合同、明細則在合作開始确立的(de)時候，就要向經銷商(shāng)宣導廠家嚴格控制竄貨和(hé)嚴厲打擊竄貨的(de)決心。另外，要在合同條款裡明确防止竄貨和(hé)對竄貨行(xíng)為(wèi)的(de)處罰條款。雖然簽了合同不能從根本上防止他竄貨，但至少起到警示作用，增加他竄貨的(de)障礙和(hé)成本。

       3.保持銷售網絡的(de)健康性和(hé)均衡性在銷售網絡的(de)建設和(hé)規範過程中，既要保證市(shì)場的(de)無縫覆蓋，又要保證各個經銷商(shāng)之間的(de)市(shì)場利益均衡，維持渠道(dào)的(de)健康和(hé)均衡。如(rú)果您在一(yī)個地(dì)市(shì)有(yǒu)五家經銷商(shāng)，一(yī)家獨大，其他四家沒有(yǒu)合理(lǐ)的(de)市(shì)場利益保證，那麼就為(wèi)竄貨埋下了隐患。

       4.完善的(de)價格體系和(hé)适宜的(de)激勵政策有(yǒu)些企業，因考慮地(dì)域間競争程度、消費水平、市(shì)場發展階段等因素，往往采取不同地(dì)區不同價格的(de)政策。如(rú)果不能采取地(dì)區間包裝差異化、嚴防死守等積極措施，很可(kě)能會導緻地(dì)區間竄貨的(de)發生。另外，防止竄貨也要采取适宜和(hé)科(kē)學(xué)的(de)激勵政策。很多企業的(de)返利政策和(hé)促銷費用政策往往采取層級遞進策略，層級之間階差很大。這就使很多經銷商(shāng)為(wèi)了拿到更高(gāo)返利和(hé)費用支持，為(wèi)沖銷量不擇手段，竄貨-世界品牌實驗室-就發生了。筆(bǐ)者建議，廠家在考慮返利和(hé)促銷等政策的(de)時候，多采取一(yī)些過程性返利政策，在促銷方面不要直接向經銷商(shāng)打款了事，而要廠家人員一(yī)起參與，形成制約和(hé)監督。

       5.對銷售人員的(de)考核要科(kē)學(xué)對銷售人員的(de)考核不要簡單地(dì)“以銷量論英雄”，要加強過程性考核。對銷售人員的(de)考核，考核鋪貨率、陳列生動化、經銷商(shāng)服務等指标，比單純的(de)銷量考核有(yǒu)效，也能防止銷售人員單純為(wèi)沖銷量對經銷商(shāng)竄貨“睜一(yī)隻眼，閉一(yī)隻眼”。

       6.包裝差異化這是大部分企業都能做(zuò)到的(de)技術性措施。這些措施，都隻能在**程度上，解決不同地(dì)區之間的(de)竄貨亂價問題，而無法從根本上防止竄貨的(de)發生。

       7.設置專人或專門的(de)職能部門竄貨治理(lǐ)是一(yī)個需要長(cháng)期跟進的(de)工作，如(rú)果條件允許，設置專門的(de)職能部門進行(xíng)管理(lǐ)是很有(yǒu)必要的(de)。如(rú)果不能設立專門的(de)職能部門，也應該由專人負責。

       對已發生的(de)竄貨行(xíng)為(wèi)進行(xíng)有(yǒu)效遏制即使您的(de)預防措施很科(kē)學(xué)完善，竄貨也是難以完全杜絕的(de)。那麼當竄貨發生了，我(wǒ)們(men)應該怎麼辦呢(ne)?

       1.嚴把控 及時了解動态如(rú)果有(yǒu)專門的(de)負責人，就要經常到市(shì)場上面了解動态，看是否有(yǒu)竄貨的(de)動态。另外，從區域經銷商(shāng)銷量報表上也能看出端倪。比如(rú)，該區域五家經銷商(shāng)之前一(yī)直發展很均衡，每月銷量平均在100件貨左右，突然有(yǒu)一(yī)個月其中一(yī)家增加到500件貨，沒有(yǒu)新增的(de)二級商(shāng)和(hé)終端，沒有(yǒu)做(zuò)針對性促銷，那麼他的(de)狀況**不正常，要及時監控他的(de)銷售走向，看有(yǒu)無竄貨發生。

       2.抓現行(xíng) 找出竄貨黑手發現竄貨的(de)發生，就要試圖盡快找出那個竄貨的(de)黑手。我(wǒ)們(men)可(kě)通過多種途徑抓到他的(de)現形，一(yī)般我(wǒ)們(men)可(kě)通過以下途徑：到經銷商(shāng)庫房裡看有(yǒu)無留下痕迹，借交談之餘看銷、進貨單，跟蹤進送貨車輛。總之，用犯罪學(xué)的(de)一(yī)句話總結就是“每一(yī)次犯罪都能留下痕迹”，隻要你肯動腦子(zǐ)，**能抓住經銷商(shāng)竄貨的(de)現形。

       3.出狠手 堅決打擊竄貨者的(de)嚣張氣焰一(yī)旦抓住現形，就要“下狠心，出狠手”，堅決不能縱容竄貨的(de)發生。一(yī)般我(wǒ)們(men)可(kě)采取以下措施：(1)扣押金。如(rú)果當時合作協議裡有(yǒu)明确的(de)條款，并收取了竄貨押金，在抓住竄貨之後，先扣押金。(2)斷貨源。一(yī)些暢銷品種直接斷貨，嚴厲打擊其嚣張氣焰。(3)衆人圍堵。采取針對性促銷，使其他經銷商(shāng)對竄貨者形成合圍之勢。另外對其竄貨渠道(dào)制造障礙，使其難以得逞。(4)适可(kě)而止。對于一(yī)些偶然性竄貨或非惡意竄貨，懲罰要适度，要适可(kě)而止。